Marketing Avanzado: Estrategia de Rebote

Entra a un mercado como marca lider

Aunque esta estrategia no es para pequeñas empresa, es más bien para grandes, pero creo que la podemos adaptar al menos a medianas empresas. Le daré la técnica y lo mejor la defensa.

Esta estrategia aunque es antigua es muy efectiva, primero le contare como se aplico en Guatemala para que vea en su país como también la pueden aplicar y seguramente la ha visto.

Caso Super Cola Vs Pespi y Coca Cola:

Se presento al mercado local una nueva bebida carbonatada (soda, agua gaseosa), presentada por una de las empresas mas grandes y solidas del país, empresa dedicada a la producción de cerveza, que ahora presenta su marca "súper cola", entra a competir en el segmento directo contra coca cola y pepsi cola.

Precios: Las tres tenía una precio al inicio de Q 5.00, súper cola empieza con publicidad moderada, presentando el producto al público, circuito de publicidad, pero de manera modesta y resaltado de forma muy grande que la gaseosa costaba al igual que las otras Q 5.00. Las personas encargadas del mercadeo de pepsi y coca cola no le prestaron atención al que pensaron era rival insignificante, algo que pagarían muy caro después. 

En la segunda etapa súper cola sale con una oferta especial de Q 4.00, algo que hizo que las personas prestaran atención debido a que ahora decia todas  5 nosotros 4, algo que fue promocionado en una campaña el doble del tamaño de la primera, esto hizo que tanto pepsi cola, como coca cola se preocupara, pero la estrategia era más agresiva aun, en la tercera etapa el precio bajo a un costo de Q 3.50, esto obviamente bajo las ventas de los competidores, que los obligo a bajar su precios a Q 3.50 para ser competitivos dentro del mercado.

La nueva marca siguió bajando sus precios hasta llegar Q 1.00 durante un tiempo y asegurarse que todas las personas conocieran la marca, como era de esperarse las marca lideres estaban que se jalaban los pelos por tener que vender su producto a Q 1.00 después de un tiempo la súper cola, regreso a su precio original de Q 5.00 pero ya no era una marca desconocida era marca líder, que marco como se maneja el mercado.

Análisis:

Tal vez lo mas difícil de aprender del marketing sea la paciencia e intentar predecir el futuro, es obvio para usted que lee este articulo, como lo es para mí que súper cola, era imposible que vendiera su producto a Q 1.00, pero al estar a cargo del departamento de mercadeo, la presión es muy diferente, si a esto le suma que su marca rival también baja el precio, creo que tomaría la misma y grave decisión de hacerlo usted también.

Si lo noto esta estrategia se llama de rebote ya que empieza de lo más alto, toca fondo y sube como marca líder. 

Los pasos de la estrategia son sumamente sencillos:

1. Presentar su producto, de calidad igual o superior al de la o las marcas lideres, presentación similar y anunciar el precio que igual y hacer mucho énfasis en ello. Recuerde es para productos de consumo si lo hace en servicios o productos especializados podría arrepentirse gravemente.

Nota: nunca baje mas de un 20% del precio en cada etapa.

2. Generar una campaña de medios modesta.

3. Empezar a bajar el precio de manera que sea notorio a su mercado, esto debe ser evidente y tener planificado, bajar el precio al menos tres veces para que sea efectivo.

4. La idea central es que su competidor baje los precios en ese momento, lo ha logrado su marca será considerada líder, al normalizar los precios. 

5. Normalice los precios y disfrute del éxito, este éxito será efímero si no sigue trabajando en su marca.

Reacciones de público:

Usare términos sencillos: Amigo 1= A1 y Amigo 2 = A2 en diálogos de que se dieron al presentarse esta guerra de marketing, reacciones ficticias pero a la vez reales.

Súper cola

A1= ¿mira ya probaste la nueva súper cola? 

A2= no, nada que ver, vamos a comprar una

A1= ok

A2= viste te dije que esta rica y barata

A1=  tenes toda la razón esta buena 

(Objetivo logrado, la persona prueba nuestra producto, piensa que lo que paga recibe algo muy bueno)

Coca Cola

A1= supiste que coca está bien barata

A2= si le bajaron a la menos de la mitad

A1= si pero el sabor no es el mismo, de plano le quitaron azúcar o algo para bajarle el precio

A2= tenes razón no sabe igual.

(Esto obviamente es imposible, por los estándares de calidad internacional, pero se cumplió el objetivo el publico dudo de marca predilecta)

Pepsi Cola

A1=Te enteraste que bajo el precio de la pepsi

A2= sí que desgraciados 

A1= ¿por qué?

A2= la vende a 5 y ahora a 2, se están haciendo ricos a mis espaldas, pueden darla barata pero son muy ambiciosos y la venden lo mas caro posible, tanto años que la he comprado a ese precio y ahora me doy cuenta que ingenuo fui.

A1: tenes razón no lo había pensando y tan mal que pagan a los empleados y tanto dinero que ganan.

(El precio se bajo para poder competir, pero el público lo percibió que la empresa, estaba tomando ventaja de ellos como consumidores.)

Ahora veamos como defendernos a esta estrategia:

Defensa:

Si le tocara que defender su mercado ante, esta estrategia en realidad, es muy sencillo, céntrese en justificar su precio con calidad o experiencia o algo que el público pueda asociar fácilmente a su marca

En el caso de las gaseosas una campaña mostrando, la más alta tecnología en procesamiento de las gaseosas, ingenieros especializados, alto estándares de higiene, por eso su producto cuesta X valor, esto da al publico la duda y la desconfianza que el producto que está muy barato, obviamente esto no es cierto pero nosotros en marketing no vendemos VERDAD, vendemos PERCEPCION, eso es una regla de oro nunca la olvide.

De esta manera su competencia tiene que cambiar la estrategia y justificar su calidad y sabe que mientras más baje el precio peor será para su marca.  En el preciso momento que cambie la estrategia de rebote, esta muere ya que debe ser consistente y coherente, enfocada en el precio.

Espero le haya gustado este articulo, recuerde que si le llega a su mail es porque se ha suscrito a mi blog, puede seguirme en twitter y tener consejos diarios de mercadeo o tener noticias de los nuevas temas que publicare

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Exitos y bendiciones a su empresa. Si tiene una duda deje un comentario que con gusto le respondere

Producto Vs Cliente

¿Que fue primero el huevo o la gallina?

Uno de los grandes misterios de la humanidad o al menos para debates sin sentido, ha sido, que fue primero, si el huevo o la gallina. En marketing traducimos ese dilema a que es primero: el cliente o el producto.

Antes de imponerle le daré este ejemplo para que usted tome una decisión y al espero me de la razón o me deje una opinión.

Primero el producto:

En mi experiencia esto sucede regularmente cuando una persona decide montar una pequeña o mediana empresa, acá los pasos de su proceso creativo:

1. Que voy a vender: que producto o servicio puedo ofertar al mercado, que puedo hacer, que puedo vender, que es buen negocio, que es me conviene, que me podria hacer millonario.

2. Lo que necesito: empleados, lugar físico, maquinaria, créditos, todo lo que necesito para hacer realidad mi sueño de ser empresario.

3. Con que cuento: ya que tengo listo mi sueño empiezo a contar mi capital, tramites legales, obtención de créditos.

4. Materelizar el sueño: pintar mi local, comprar o empezar a producir mi producto, contratar un diseñador de interiores, estantes, uniformes, lágrimas de ver nuestro sueño empezar a hacerse realidad.

5. Publicidad: empiezo a crear volantes, publicidad, una  página web, un anuncio o lo crea que es necesario para que sus clientes potenciales para conocer su producto. 

Resultado: años de malas ventas, frustración, grandes inversiones, incertidumbre del mercado, golpes de suertes.

Lo que hacen las grandes empresas en pensar de forma de distinta y de ahí el éxito de manera rápida y segura, el proceso creativo es diferente, lea como lo hacemos:

1. Que necesita el cliente: Si existe un producto actual en el mercado, pienso por ejemplo: una nueva presentación, un nuevo tamaño, un nuevo sabor, un nuevo color.

También pienso que necesidades existen o que necesidades han evolucionado.

Debo crear algo nuevo o puedo mejorar que ya existe de ahí empiezo a crear algo que tenga aceptación.

2. Quienes serán mi cliente: empiezo con la idea de que es lo que necesita mi cliente y al mismo tiempo pienso, quien será ese cliente, cuánto gana ese cliente y cuanto está dispuesto a pagar por mi producto o servicio, el producto o servicio, es para el o un tercero (pareja, padres, hijos, regalar)

3. Como tendrá acceso: Donde lo puede llegar a comprar, donde le gustaría que este producto está disponible, a qué hora le gustaría que este producto disponible.

4. Por último pienso que necesito para generar lo que el cliente, quiere, desea y la manera que satisfacer me mejor manera eso y la manera que voy a informar al cliente que ya está disponible para él.

Resultado:

El producto tiene gran aceptación dentro del mercado dentro de un inicio, ya que es algo que cliente necesitaba o la manera que estaba deseando  que este producto estuviese  disponible en el mercado.

Si usted es experto en marketing, si lo sé, se que está pensado, que esto la base de estudio de mercado, pero este blog es diseñado para pequeñas y medianas empresas que no tienen acceso a agencia de publicidad, por los costos tan alto, entonces para ellos es que escribo.

Entonces si lo nota con respecto de cada estrategia, la primera se basa en mis deseos, en mi empresa, pero esta es gasto y una inversión, en cambio en la segunda se basa en las ganancias que podría tener, en retorno de inversión. La idea básica es que deje de pensar en lo que usted desea y piense en las personas que lo harán millonario.

Antes de tomar piense que es lo quiere de su empresa y ajuste a ello, espero le suene lógico que es más fácil que su empresa, producto o servicio se adapte al lo quiere el cliente, a que este cliente se adapte a lo que usted quiere, si bien es cierto que esto segundo no es imposible, es lujo muy difícil de lograr como pequeña y mediana empresa. No se preocupe, escribiré pronto un artículo de cómo lograr, que el cliente se ajuste a usted.

Base sus decisiones los tres aspectos más sencillos que existen:

Los deseos

Los temores

Las necesidades

Basando en ello cree su producto y servicio, ya que de esta manera dejamos de pensar que fue primero, si fue la gallina o el huevo y pensamos:

Que me genera mas dinero, el huevo o la gallina y basado en ello decido cual de las dos me convienen mas.

Recuerdo dejarme sus dudas y con gusto se las responderé

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Como siempre le deseo éxito en su empresa.